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    赢在开门红 -----重建外拓营销新思维

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        • 作  者:孙军正       
        • ISBN:9787504767684
        • 出版社:中国财富出版社       上架时间:2018年11月20日
        • 版  次:第1版                页   数:228
        • 开  本:16             字  数: 237
        • 装  帧:平装             纸  张: 14.25
        • 市场价:45.00 商品编号:20181120142919487836201
        • 折扣价:¥45.00
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        本书主要介绍商业银行如何成功开展外拓营销活动,以活动促进营销,以营销促进开门红。本书详细介绍了成功开展外拓营销活动的几个基础元素,商业银行如何进行外拓活动的角色定位以及营销区域的划分,开展外拓营销活动采用的营销策略等重点内容,手把手地教商业银行开展外拓营销活动。

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        这是一本使用价值非常高的外拓营销活动用书,非常适合商业银行借鉴,并设计开发外拓营销活动。书中引用大量经典案例,用一种夹叙夹议的文字写法还原真正的外拓营销活动现场。作者拥有多年商业银行培训经验,从实战角度出发,向广大读者详细介绍了商业银行开展外拓营销活动的理论概念、人员分配、策略制定、活动开展,语言浅显易懂,能够提升读者的阅读感。

         作者简介:

        孙军正,中国银行业开门红创新研究院院长,专业性品牌讲师,中国执行力十强讲师,已出版《做最好的行长》《银行客户经理实战——卓越经理的五项修炼》等著作50余本。20多年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用,在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣,并取得了丰硕的成果,在战略、流程、制度等方面,能够做到实战、实用、实效,为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。孙军正老师的银行业绩倍增系统已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的特点,因而能达到“现场学习,现场训练,现场结果”的效果。孙军正老师是北京大学、清华大学、浙江大学等多所高校特聘教授,担任多家银行管理顾问。

         图书目录:
        第一章 商业银行客户价值分析 / 1
        商业银行客户特征分析 / 3
        客户购买决策分析 / 5
        客户购买决策过程 / 8
        影响客户购买决策的因素 / 10
        “二八管理”透析及客户评估 / 12
         
        第二章 商业银行外拓营销现状及意义 / 15
        商业银行营销现状 / 17
        商业银行营销解决之道 / 19
        外拓营销,辛苦但有效 / 22
        商业银行外拓营销资源分析 / 24
        成功外拓营销的四大元素 / 27
         
        第三章 商业银行外拓营销角色定位 / 31
        外拓营销管理者的角色定位 / 33
        外拓营销管理者业务素质模型 / 35
        外拓营销销售员的角色定位 / 37
        外拓营销销售员业务素质模型 / 40
        外拓营销销售员具备的八种能力 / 42
        外拓营销销售员的“八重身份” / 45
         
        第四章 商业银行外拓营销区域划分 / 49
        外拓营销区域的划分及意义 / 51
        设计外拓区域的营销路线 / 53
        详细调查外拓营销区域市场 / 55
        外拓区域市场营销规划与设计 / 58
        外拓区域市场客户开发与谋略 / 60
         
        第五章 商业银行外拓营销的目标 / 63
        营销目标之一:增强客户黏性 / 65
        营销目标之二:提升整体业绩 / 67
        营销目标之三:提高品牌形象 / 69
        营销目标之四:培养客户忠诚 / 71
        营销目标之五:扩大市场份额 / 74
         
        第六章 商业银行社区营销的策略 / 77
        社区策略之一:一对一营销 / 79
        社区策略之二:设摊营销 / 81
        社区策略之三:渗透式营销 / 83
        社区策略之四:体验营销 / 85
         
        第七章 商业银行商区营销的策略 / 89
        商区策略之一:路演营销 / 91
        商区策略之二:节日营销 / 93
        商区策略之三:事件营销 / 95
        商区策略之四:联合营销 / 97
        商区策略之五:多渠道营销 / 99
         
        第八章 商业银行园区营销的策略 / 103
        园区策略之一:一对多营销 / 105
        园区策略之二:单位客户营销 / 107
        园区策略之三:对标营销 / 109
        园区策略之四:沙龙营销 / 111
        园区策略之五:定制营销 / 113
         
        第九章 商业银行农区营销的策略 / 117
        农区策略之一:搭建融资平台 / 119
        农区策略之二:搭建服务平台 / 121
        农区策略之三:产品营销 / 123
        农区策略之四:人情营销 / 125
        农区策略之五:促销 / 127
         
        第十章 商业银行外拓小组的组建 / 131
        外拓成员的挑选 / 133
        组建外拓团队 / 135
        外拓团队的分工 / 137
        制定外拓团队激励规划 / 139
         
        第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练 / 143
        外拓团队成员的职业形象 / 145
        外拓团队的销售工具包 / 147
        外拓团队成员开场白训练 / 149
        外拓营销产品呈现技巧 / 151
        外拓营销客户异议处理技巧 / 154
         
        第十二章 商业银行外拓活动的邀约 / 157
        外拓活动邀约的重要性 / 159
        外拓活动邀约的话术 / 161
        电话邀约的七个步骤 / 163
        客户拒绝的处理话术 / 165
         
        第十三章 商业银行外拓活动场地的选择 / 169
        外拓活动场地选择标准 / 171
        外拓活动场地布置要求 / 173
        外拓活动营销设计方案 / 175
        外拓活动礼品发放方案 / 178
        外拓活动现场控制管理 / 180
         
        第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧 / 183
        面谈第一要素:商务礼仪 / 185
        从客户角度出发的面谈 / 187
        活动面谈发掘客户需求信息 / 189
        与客户建立信任关系 / 192
         
        第十五章 商业银行外拓活动关系维护 / 195
        成交客户的后续维护 / 197
        未成交客户的后续维护 / 199
        成交客户满意度管理 / 201
        建立客户投诉处理流程 / 204
         
        第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀 / 207
        建立员工外拓活动成长路径图 / 209
        外拓活动成本计算与分析 / 211
        召开外拓活动高效晨会 / 213
        召开外拓活动高效夕会 / 215
         
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